中国主要河流有五万公里长，80%的河流水质遭到破坏而不能再维持鱼类生存，自然界用这个残酷的事实直接证明污染的危害，鱼类都不能生存，当然更不适合人体直接饮用。中国的水污染的普遍性、严重性可以用灾难来形容，销售员要做的工作就是把事实告诉大家。

其他河流也遭到不同程度的污染;一般，城市都处于河流的下游，蒸发浓缩效应使污染的程度更加严重，按照最低标准，已经不适合人体直接饮用。从健康的角度来讲，中国城市每个家庭都有必要使用净水产品。一个家庭如果买得起电视机就买得起直饮机，所以问题不是买不买得起净水机，而是需不需要用?!

有些家庭已经习惯了污染的水质，感觉不出污染;即使科学统计出了因污染引起疾病的病例数据，对于统计中的这些人群个体大多只会认为是宿命，科学点是遗传所至。销售员要做的是普及科学用水的知识。

有些家庭也知道水污染，他们中的许多人对污染概念停留在泥沙的层面，他们看到城市水龙头流出的是清澈的水，认为污染离他们很遥远. 另一方面，目前的水还不会一下就喝死人，问题只会慢慢突显出来，除非天天都是松花江事件。对水的污染不知不觉，对自己的健康不认真、无所谓。销售员要做的工作就是灌输净水知识。

有些家庭也知道健康饮水的必要，但这些人群有可能认为“单价太贵了”“用不起”等拖延借口，对自己、家庭、公司员工的健康采取不负责任的态度，使自己和家人离健康越来越遥远。他们没有健康投资的观念，销售员要做的工作就是树立他们健康就是幸福的观念，喝健康的水就是投资的观念，我们是他坚实的后盾，让他们采取立即行动，不要拖延。

当然，他们不把钱给我们就要把钱给医院，自己还要付出肉体痛苦、金钱、时间、心情、家人幸福、甚至生命的代价。建议任何人不要拿这些东西去赌博!

有些家庭已经重视到饮水健康的问题，遗憾的是采用了不恰当的方式，如随便买了个净水桶使用，净水桶本身容易滋生细菌，这样净水桶的作用只能起到安慰的作用，负面作用大于正面作用;桶装水与净水机相比较,桶装水的使用成本太高，人们没有必要和自己的荷包过不去，净水机才是解决这些问题的最佳选择。销售人员要做的是摆事实、做比较。

对于有些人，他们已经认识到水的污染，也知道使用净水机的好处，正做出购买决定，我们要做的是给客户做水方面的专家级选择。他们是我们的义务推销员。

当然，在销售中你经常碰到一些人，你告诉他怎么保障自己的饮水健康，他认为你在关心他的荷包，你告诉他水的知识，他认为那是物理课程上的东西。这时你往往能观察到具有“民族”特色的空洞的眼神，这样的人需要春雨的滋润和上帝的关照，这些人是我们最后一批的顾客。你千万不要认为这是挫折的部分，这是正常、自然现象!

对于公司、工厂，他们是我们的天然客户，无论是电开水壶还是桶装水，净水机都有成本和其他方面的优势，他们喝得多就赚得多。

上面基本列出了对净水产品较有意义的态度，但依这样去对顾客的分类和对业务的开展都是有危险的，实际是给自己画圈，而实际的销售中你需要用到多种方法，多管齐下，万掌迎面，使消费者毫无招架之力，不用净水机睡觉都不安稳，感觉离医院的大门越来越近。一个产品能销售，总是有消费者的深层原因，或者，一个消费者选择某个产品总有它的深层原因：省钱就是赚钱、保护自己免受污染危害、女性对污垢之物的本能排斥反应，对清甜的水源的向往，体现自己的生活层次……，这些需要业务人员去感受，分析;顾客需要业务人员去灌输、教育、启发、恐吓、阐明、挖掘、引导、挑逗，对客户的不适和欲望进行放大。

也许，对于业务人员，在实际的推销中最重要的事就是避免过于教条，自己的推销用语过于技术化，例如对第一类顾客，我们可以把喝甘甜的净水机水描述成享受，对于女士可以描述用净水机的水洗脸很“润”等一些感性的东西。平时竭尽所能去搜集素材，例如他们周围生活城市发生的污染事件;可能你说重金属铅与癌症关系不如描述二次供水里的死老鼠来的直接、有效、影响深刻(严禁使用这个例子，太恶劣了，家是现代社会的最后庇护所，这样做破坏了可能对家和生活的美好印象)。

你拜访、接待的顾客越多，所接触的生意机会也越多，成交的机会也相对提高，但千万不要把接触数量和销售技术混为一谈。

从实际的统计上看，一个业务人员的社交手段关系到他的成功与否，对产品的了解，对什么人会买、为什么会买的洞悉能力都需要积极、主动、热情。

无论是工作的干劲，还是投入的时间，最后都是为了能与顾客面对面地接触、沟通，但顾客总是需要引导的。因此这里，在与顾客的沟通中要劝诱鼓动和防卫巩固的问题进行探讨，业务人员在看的时候主要理解说这些话的用意、目的，这些主要是面向现场接触的，它的思路、作用、和局限也就在这边。内容也根据个人的需要进行补充、修改、消化。

劝诱、鼓动与贩卖健康观念

1、 好现象

只要你和顾客呆的时间足够长，能说完下面其中的几条，顾客都会接受净水产品，即使最后不购买净水产品也一定有其它的苦衷。如果只有极少数不接受，责任不在你，这些人往往对生活中的其他任何事也采取“麻木”的态度。

2、 平时的作业

建议平时多收集些水方面的资料，地方发生的“水”事件。顾客不一定能接受一个推销员的说词，但一定会相信并接受专家的意见和建议。

3、 动机

在销售的过程中，很快你会发现你不是在销售净水器，而是在做健康用水的说服工作，卖的是健康用水的观念。因此关心民众饮水健康的神圣使命就是你的工作。

4、 道具

建议业务人员随身佩带用过的有污染的滤芯实物。

有时，你说很多有关水的生活相关问题，然后出示这样的滤芯，效果真是妙不可言。就滤芯而言，你可以出示用过一段时间的滤芯，让用户观察，触摸，直接感受，然后告诉用户，你没把几个月的拿出来是因为怕用户会不敢喝水了。

对于集团顾客，如果你能出示该地区他们熟悉的顾客的名单，安装使用的实物照片，就可以减少他们决策难度。

5、 话题

如果你们的交流能从跟顾客有关的事情开始，显然顾客都会比较配合，你可以问他：“你家是二次供水吗?”然后话题从二次供水这方面展开……。

6、 概论

许多人都有接触过净水机，隐约知道这个技术和航天技术有关，这个技术70年代就已经有，现在已经很成熟，当时美国人需要把航天员送上天，发现不能解决航天员喝水的问题，试想让航天飞机带5吨的水上天是不现实，只能废水回收利用，把航天员的尿液和呼吸出来的蒸汽回收再用，试想如果尿都能处理，何况是自来水中的污染物质，毕竟自来水没有脏到比尿还脏。

7、 原理

这是种陶瓷滤芯，滤芯上有许多出水孔，这个孔可以通过水分子，把比水大的分子拦截下来，在实际的讲解中你可以手上拿张纸效果更佳，普通人的想象能力是有限度的，你说膜的概念，听众最容易想到的是不透水的塑料薄膜，因为它能接触到的也就这些，这时你千万不能指望别人的想象能力，你在解说比画膜的过滤效果的时候，手头有张白纸就能很好的派上用场，因为大家都知道纸是透水的，并且有过滤效果。其实这个技术比我们想象的复杂的多，这个材料会在材料表面释放出电荷，一般水分子是两极结构，像磁铁一样，你知道的，水分子是由一个氧原子，两个氢原子，所以表面电荷能吸附水分子，而一般的物质都是分子团结构，没有极性，电荷没有办法吸引。所以它能把水分子过滤出来，我们把膜材料神秘化。

8、 口感更甜润

有人总是认为我们的产品是对抗污染的东西，其实过滤完污染后，留下清凉和甜润何尝不是种享受。

泉水刚从岩石缝隙冒出来是清凉、甜润的，含有微量的矿物质，最适合人体饮用，水从岩石冒出来到城市家庭的水龙头平均300公里长，需要6-50天的时间，带上杂质是不可避免的，我们的设备能把自来水中的异味和色素过滤掉，把水质还原到接近刚刚从岩石缝隙冒出来时的口感。

9、 污染

许多问题要在统计上才有意义，单个的个体并不容易觉察到;一般，人群癌症发病率是0.75%，有个地方的人癌症发病率是0.9%，也就是每1万人中有90人得癌症，多了15个人，就多了15个家庭悲剧，没有人愿意摊到这种事情，这数据在统计上是很高，因为太高了，调查发现是这个地方的水源中含有铅，铅是重金属，你知道的，重金属和石棉都会致癌。这时你应该详细讲解我们的每道滤芯针对的作用。

10、 经济效率

××(地方)有个桶装水的老板都已经买奔驰车了，(你应该搜集各个地方送水老板奢侈的生活例子)想想一桶桶装水卖10块钱，如果用我们的机器制造，成本不到3毛至7毛，一桶水差8-9块钱，这等于是抢劫，如果一个城市月销售桶装水60万桶，你说他能不买奔驰车吗。接着说，如果省钱就是赚钱，那么，也就是喝一桶水赚10块钱。如果你一天喝半桶水，一天就节约5元，一个月150元，一年就1800元，一天一桶，一年就3600元，喝得多省得多、赚得多，这时你应该按动你的计算机。

11、 要喝多少有多少

我们的净水机是直饮水，直接接在自来水水龙头上就即可，要用水时打开开关即可，等于把山泉水直接引到了家里，你要喝多少就有多少，如果你买桶装水，这样是现实不得的。

12、 新生活的标准

如果把自来水全部净化到可以喝，那么拿来冲马桶是种浪费，如果全部自来水没有经过净化就直接喝，那么是很对不住自己的。用合理的办法把小部分水净化成干净的水，解决所有家庭的饮用干净水的问题，这是新生活的标准，在瑞典的普及率是100%，我们现在生活水平提高了，当然污染也更严重了，目前的用户大多是生活层次比较高，有健康意识的人。

13、 健康就是快乐

许多人用久了都会产生依赖感，像我本人现在不用净化过的水比让我死了还难受，直饮水没有异味，污染，喝下去有些甜，有些人连刷牙都用这个水了，用了我们的产品后再用自来水刷牙都会觉得很难受。××(地方)有个顾客(一般是女性，在销售一段时间后很容易找这样的顾客样板)用了我们的直饮机后，觉得很好用，在他家的每个洗手台都装了一个，总共三台。继续说，把直饮水装在玻璃杯放置五个小时以后，你会发现玻璃杯壁解析出极微的小泡泡，这是溶解在水中的氧气，所以这个水含氧量很丰富，如果你把水烧开喝，那冒起来的泡泡就会把氧分子带走了，而我们的水含氧丰富。

14、 煮饭做汤

留心下，你会发现在家庭中，煮饭做汤的水比我们单纯喝的水多得多，比例是3/1，煮饭做汤的问题更应该解决，如果你用一杯自来水烧开，和一杯矿泉水烧开，闻下就会发现自来水里面有种污染的味道，闻都能闻出来，更不用是喝了，我们做汤的时候，因为汤的味道比较重，掩盖住了这种味道，闻不出来，但不等于这味道不存在。煮饭做汤更应该净化，这用桶装水是不现实的，因为桶装水太贵。接着说净化过的水煮出来的饭比较白，比较香……

15、 对使用质量较差的净水器用户的诉求

你可以教他怎么判断好的塑料：判断一个净水产品好不好你闻下它的塑料就好了，一般的产品为了降低成本用废旧塑料来做，刺激性味道浓烈，说明它有毒，我们这种是用食品级的塑料来做的食品，没有味道。我们在普及健康塑料知识的时候也宣传了我们的产品品质。

16、 对净水桶用户的诉求

你打开你家的净水桶闻下，都会有股怪怪的味道，一般新的净水桶15天就会发臭，在淡水中不要24个小时，只要水加进去20秒钟就开始滋生细菌了，细菌的繁殖容易产生亚硝酸盐，亚硝酸盐是致癌物质，因此不喝还好些，弊大于利，如果有作用就是安慰作用。我有个客户，买了个净水桶，朝太阳的那面都已经长绿藻了。实际情况是，使用这样产品的用户早就有这方面的痛苦经历，根本不需要我们去提醒，我们要做的是捂慰顾客受伤的心灵。

17、 对桶装水用户的诉求

相对桶装水用户，我们的产品没有装水桶回收后消毒的问题，运输中的二次污染不安全因素，等待送水的时间损耗，成本高，24小时后就不能喝的卫生问题(实际是8小时左右)，使用成本高，……，建议尽量说些对方可能熟悉的报纸上的内容。